Yo haría lo siguiente, que es lo mismo que recomienda el tal Olivier Blanchard en la presentación de este post.

* 1. Establece una base que desees monitorear en tu empresa. Ventas, # de clientes, etc…
* 2. Crea una línea de tiempo de actividades de Social Media (SM)
* 3. Revisar ingresos por venta alineados con esa línea de tiempo, tratando de identificar cifras o patrones antes y después del SM
* 3. Ver el número de transacciones de esa línea de tiempo y el número de nuevos clientes
* 4. Evaluar valiables que generan transacciones
o Menciones negativas y positivas (en un timeline)
o Tráfico en las tiendas físicas
o Visitas al sitio, comentarios en blogs, visitas al blog, etc.
* 5. Se sobreposicionan todos los timelines
* 6. Se buscan patrones que permitan determinar causas y efectos
* 7. Comprobar relaciones entre las variables que se asocien al Social Media

Quizás es una metodología compleja, pero es algo que puede llevarte a resultados y a descubrimientos interesantes. Creo que el IOR y el ROI no deberían ser excluyentes. Tu metodología claramente daría más validez a los resultados que en el largo plazo determinarían un nivel de ROI.

Seguiré atento a lo que sigas proponiendo en el tema.

Saludos!

Yo haría lo siguiente, que es lo mismo que recomienda el tal Olivier Blanchard en la presentación de este post.

* 1. Establece una base que desees monitorear en tu empresa. Ventas, # de clientes, etc…
* 2. Crea una línea de tiempo de actividades de Social Media (SM)
* 3. Revisar ingresos por venta alineados con esa línea de tiempo, tratando de identificar cifras o patrones antes y después del SM
* 3. Ver el número de transacciones de esa línea de tiempo y el número de nuevos clientes
* 4. Evaluar valiables que generan transacciones
o Menciones negativas y positivas (en un timeline)
o Tráfico en las tiendas físicas
o Visitas al sitio, comentarios en blogs, visitas al blog, etc.
* 5. Se sobreposicionan todos los timelines
* 6. Se buscan patrones que permitan determinar causas y efectos
* 7. Comprobar relaciones entre las variables que se asocien al Social Media

Quizás es una metodología compleja, pero es algo que puede llevarte a resultados y a descubrimientos interesantes. Creo que el IOR y el ROI no deberían ser excluyentes. Tu metodología claramente daría más validez a los resultados que en el largo plazo determinarían un nivel de ROI.

Seguiré atento a lo que sigas proponiendo en el tema.

Saludos!

Tengo una primera duda… ¿Cómo pretendes calcular el ROI a medio/largo plazo de campañas en el Social Media?

Si ves las dos primeras diapositivas de la presentación verás que planteo el IOR para calcular el Impacto de nuestras acciones el el Social Media. Pero que sí, hay que calcular el RIO de todo el ciclo de todas las campañas activas en medios sociales y en medios comerciales…. Si las acciones de presencia en las Redes Sociales está incluida en una campaña global, donde el cálculo del ROI se calcula globalmente (toda la inversión y todas las ventas) se puede calcular el ROI como se hace normalmente… Pero si queremos sacar el ROI de las campañas en Medios Sociales aisladamente, tenemos un problema porque no hay ventas directas en estas acciones… No puedes poner un tracking en un blog que cita nuestra marca para saber si esta mención ha generado ventas ¿no?

La presencia en los Medios Sociales no son campañas de marketing… Son conversaciones y relaciones ¿cómo trackeas esto? No puedes….

Por esto estoy desarrollando el concepto de IOR… Para calcular aisladamente el valor de nuestra paticipación en los Medios Sociales, en los entornos Relacionales, en las conversaciones.

En los Medios Sociales, el marketing es relacional y el entorno es social, por lo cual el ROI no tiene que ser medido aisladamente. Si un cliente (marca) exige un retorno financiero (ventas) de la inversión directo de las acciones, es porque el objetivo no es relacional… Y meterá la pata si se comporta comercialmente en los entornos sociales.

Cuando una marca decide entrar en los Medios Sociales, su estrategia debería ser relacionarse con el entorno, conversar, interactuar pero no vender directamente. Como te comenté anteriormente, si un comercial se sienta en tu mesa de bar cuando estás con tus colegas, molesta, ahora si este comercial lo que quiere es mantener una relación como persona, te fiarás más de él, serás también su colega y si tienes que comprar algo que él ofrezca, irás a él, no a otro que no tiene ninguna relación contigo.

El IOR pretende calcular esta relación. Si esta inversión en tiempo y personas tiene un retorno relacional positivo porque esto, sin duda, mejora los resultados en los entornos comerciales.

Sobre el punto de que cada uno fije tanto sus objetivos como el valor de cada acción es lo que más me atrae del IOR. Como cada objetivo es distinto, es normal que, por ejemplo, un comentario en blog tenga más o menos valor… Lo bonito del IOR es que no es una fórmula cerrada. Es un concepto base para el cálculo. La medición de los resultados no puede ni debe ser la misma para todo los entornos. No es lo mismo que me citen en un blog con miles de visitas diarias que en el blog de un colega… El valor que me dará un blog reconocido (mi marca llegrá a mucha más gente) que en un blog nuevo que tiene unas cuantas visitas al día…

Está claro que es mucho más complejo calcular el IOR visto que tienes que hacer un análisis profundo de las relaciones en los medios sociales, que el ROI que es un simple cálculo matemático con apenas 2 variables, inversión y ventas… Pero las marcas tienen que entender que los entornos sociales no están hechos para actuar de la misma manera que en los entornos comerciales… Y si no debes actuar comercialmente en los Medios Sociales, tampoco puedes calcular su eficacia de la misma manera.

Muchas Gracias de nuevo por tus comentarios.

Un fuerte abrazo

Tengo una primera duda… ¿Cómo pretendes calcular el ROI a medio/largo plazo de campañas en el Social Media?

Si ves las dos primeras diapositivas de la presentación verás que planteo el IOR para calcular el Impacto de nuestras acciones el el Social Media. Pero que sí, hay que calcular el RIO de todo el ciclo de todas las campañas activas en medios sociales y en medios comerciales…. Si las acciones de presencia en las Redes Sociales está incluida en una campaña global, donde el cálculo del ROI se calcula globalmente (toda la inversión y todas las ventas) se puede calcular el ROI como se hace normalmente… Pero si queremos sacar el ROI de las campañas en Medios Sociales aisladamente, tenemos un problema porque no hay ventas directas en estas acciones… No puedes poner un tracking en un blog que cita nuestra marca para saber si esta mención ha generado ventas ¿no?

La presencia en los Medios Sociales no son campañas de marketing… Son conversaciones y relaciones ¿cómo trackeas esto? No puedes….

Por esto estoy desarrollando el concepto de IOR… Para calcular aisladamente el valor de nuestra paticipación en los Medios Sociales, en los entornos Relacionales, en las conversaciones.

En los Medios Sociales, el marketing es relacional y el entorno es social, por lo cual el ROI no tiene que ser medido aisladamente. Si un cliente (marca) exige un retorno financiero (ventas) de la inversión directo de las acciones, es porque el objetivo no es relacional… Y meterá la pata si se comporta comercialmente en los entornos sociales.

Cuando una marca decide entrar en los Medios Sociales, su estrategia debería ser relacionarse con el entorno, conversar, interactuar pero no vender directamente. Como te comenté anteriormente, si un comercial se sienta en tu mesa de bar cuando estás con tus colegas, molesta, ahora si este comercial lo que quiere es mantener una relación como persona, te fiarás más de él, serás también su colega y si tienes que comprar algo que él ofrezca, irás a él, no a otro que no tiene ninguna relación contigo.

El IOR pretende calcular esta relación. Si esta inversión en tiempo y personas tiene un retorno relacional positivo porque esto, sin duda, mejora los resultados en los entornos comerciales.

Sobre el punto de que cada uno fije tanto sus objetivos como el valor de cada acción es lo que más me atrae del IOR. Como cada objetivo es distinto, es normal que, por ejemplo, un comentario en blog tenga más o menos valor… Lo bonito del IOR es que no es una fórmula cerrada. Es un concepto base para el cálculo. La medición de los resultados no puede ni debe ser la misma para todo los entornos. No es lo mismo que me citen en un blog con miles de visitas diarias que en el blog de un colega… El valor que me dará un blog reconocido (mi marca llegrá a mucha más gente) que en un blog nuevo que tiene unas cuantas visitas al día…

Está claro que es mucho más complejo calcular el IOR visto que tienes que hacer un análisis profundo de las relaciones en los medios sociales, que el ROI que es un simple cálculo matemático con apenas 2 variables, inversión y ventas… Pero las marcas tienen que entender que los entornos sociales no están hechos para actuar de la misma manera que en los entornos comerciales… Y si no debes actuar comercialmente en los Medios Sociales, tampoco puedes calcular su eficacia de la misma manera.

Muchas Gracias de nuevo por tus comentarios.

Un fuerte abrazo

Yo no soy muy amigo del concepto de campañas de Social Media como algo que busca resultados en el corto plazo (he escrito de esto por acá: ). Prefiero un programa de mediano a largo plazo, en donde el concepto de ROI tiene mayor validez y además se adopte una actitud de marca social más profunda que solo campañas de marketing. Es por eso, que creo me mal interpretaste creyendo que busco un retorno económico inmediato. Cuando defiendo el ROI es justamente al revés, con un horizonte de tiempo mayor, en donde los timelines de las actividades que se realizan en redes sociales puedan ser medibles y determinar su influencia en los resultados económicos “a largo plazo”.

Estoy completamente de acuerdo con el ejemplo que citas, pero no siento que responda a lo que te señalaba en mi comentario. Quizás para simplificar mi postura, podría comentarte que lo que no me encaja de la metodología IOR, es la ambiguedad de la asignación de valores. Puede que ese elemento sea el que me hace defender el ROI a falta de un índice de mejor representatividad. Insisto que ciertos valores no pueden depender del criterio de un grupo de personas, que optan por asignar mayor o menor valor a menciones, visitas, comentarios, etc.

Finalmente, creo que cuando corresponde realizar evaluaciones acerca de la inversión realizada en distintas actividades de marketing (tiempo, tecnología, dinero, etc.) es importante que el Social Media, ofrezca resultados de negocios sólidos que aseguren reinversión en el tema. Estoy completamente de acuerdo en la importancia del impacto en la relaciónes con clientes (IOR), pero eso se debe de reflejar en el largo plazo en índices económicos que justifiquen seguir dejando en la mesa el sueldo del mes del equipo de Social Media.

Pues, creo que tenemos mucho que discutir acerca de este tema. No solo es una herramienta de trabajo para evaluar campañas y programas, sino que también permite analizar en profundidad los elementos del Social Media que más influencia ejercen en la cultura empresarial. Pretender que esto se queda en Marketing, es demasiado inocente. Una empresa que de verdad pretende escuchar a sus clientes, debe de adaptar la forma en que trabaja de manera que desde el empleado de cara al cliente hasta el ejecutivo más importante entiendan que escuchar no sirve sino se actúa y enterga más valor a sus consumidores.

Un afectuoso saludo y espero la réplica! :D

Yo no soy muy amigo del concepto de campañas de Social Media como algo que busca resultados en el corto plazo (he escrito de esto por acá: ). Prefiero un programa de mediano a largo plazo, en donde el concepto de ROI tiene mayor validez y además se adopte una actitud de marca social más profunda que solo campañas de marketing. Es por eso, que creo me mal interpretaste creyendo que busco un retorno económico inmediato. Cuando defiendo el ROI es justamente al revés, con un horizonte de tiempo mayor, en donde los timelines de las actividades que se realizan en redes sociales puedan ser medibles y determinar su influencia en los resultados económicos “a largo plazo”.

Estoy completamente de acuerdo con el ejemplo que citas, pero no siento que responda a lo que te señalaba en mi comentario. Quizás para simplificar mi postura, podría comentarte que lo que no me encaja de la metodología IOR, es la ambiguedad de la asignación de valores. Puede que ese elemento sea el que me hace defender el ROI a falta de un índice de mejor representatividad. Insisto que ciertos valores no pueden depender del criterio de un grupo de personas, que optan por asignar mayor o menor valor a menciones, visitas, comentarios, etc.

Finalmente, creo que cuando corresponde realizar evaluaciones acerca de la inversión realizada en distintas actividades de marketing (tiempo, tecnología, dinero, etc.) es importante que el Social Media, ofrezca resultados de negocios sólidos que aseguren reinversión en el tema. Estoy completamente de acuerdo en la importancia del impacto en la relaciónes con clientes (IOR), pero eso se debe de reflejar en el largo plazo en índices económicos que justifiquen seguir dejando en la mesa el sueldo del mes del equipo de Social Media.

Pues, creo que tenemos mucho que discutir acerca de este tema. No solo es una herramienta de trabajo para evaluar campañas y programas, sino que también permite analizar en profundidad los elementos del Social Media que más influencia ejercen en la cultura empresarial. Pretender que esto se queda en Marketing, es demasiado inocente. Una empresa que de verdad pretende escuchar a sus clientes, debe de adaptar la forma en que trabaja de manera que desde el empleado de cara al cliente hasta el ejecutivo más importante entiendan que escuchar no sirve sino se actúa y enterga más valor a sus consumidores.

Un afectuoso saludo y espero la réplica! :D

Entiendo que estás buscado una fórmula de retorno inmediato económico para las acciones en el Social Media ¿verdad?

Si es así, entiendo que no compartas mi metodología.

Para mi es un error pensar en un retorno económico derivado directamente de una campaña en el social media.

El cálculo del ROI es muy sencillo, como bien dices. Inviertes x, vendes z y tachannnn, tienes un número que puedes poner en un informe para los clientes…

El Social Media no es un entorno comercial y por lo tanto, el marketing que se hace en un entorno social, como las redes sociales, es un marketing relacional y no de ventas. Y si vendes a tus clientes que vas a tener un retorno inmediato en estos entornos, siempre te saldrán negativos, visto que, directamente de estas campañas, no obtendrás muchas ventas.

Otra cosa es que la campaña sea parte de una estrategia global de ventas donde, claro, incluye todas las variables (de entornos comerciales y sociales juntos) donde ahí, sí, puedes calcular el ROI GLOBAL incluyendo las acciones en el Social Media.

La metodología del IOR – Impact of Relationship es para calcular si la inversión en personal y tiempo (visto que normalmente las herramientas son gratis) tiene un retorno satisfactorio de acciones que, aumentan las ventas en los entornos comerciales, pero no directamente en las Redes Sociales.

Te pongo un ejemplo que me encanta dar en mis clases: estás en un bar con unos amigos, charlando, contando que has hecho etc. De pronto, se sienta un comercial en tu mesa y empieza a contar que guay son sus productos y que tienes que comprarle algo… ¿molesta no???? Ahora bien, si este comercial es tu amigo y pasa por ahí, puede que le invites a que se siente en tu mesa y participe en la conversación. Como es tu amigo y tienes una relación más allá de la comercial, si tienes una necesidad que él te pueda ayudar, seguramente te fiarás más de él que de otro para realizar una venta después de las cañas… ¿no? La labor de marketing relacional de dicho comercial ha funcionado, pero no en el bar… el bar ha servido para que tengas una relación de confianza…

Esta es la metodología del IOR… Impact of Relationship…

Muchas gracias por el interesante post y por darme la oportunidad de profundizar mi metodología. Me encantaría escuchar tus réplicas.

Un saludo desde Mallorca

Johana Cavalcanti

Entiendo que estás buscado una fórmula de retorno inmediato económico para las acciones en el Social Media ¿verdad?

Si es así, entiendo que no compartas mi metodología.

Para mi es un error pensar en un retorno económico derivado directamente de una campaña en el social media.

El cálculo del ROI es muy sencillo, como bien dices. Inviertes x, vendes z y tachannnn, tienes un número que puedes poner en un informe para los clientes…

El Social Media no es un entorno comercial y por lo tanto, el marketing que se hace en un entorno social, como las redes sociales, es un marketing relacional y no de ventas. Y si vendes a tus clientes que vas a tener un retorno inmediato en estos entornos, siempre te saldrán negativos, visto que, directamente de estas campañas, no obtendrás muchas ventas.

Otra cosa es que la campaña sea parte de una estrategia global de ventas donde, claro, incluye todas las variables (de entornos comerciales y sociales juntos) donde ahí, sí, puedes calcular el ROI GLOBAL incluyendo las acciones en el Social Media.

La metodología del IOR – Impact of Relationship es para calcular si la inversión en personal y tiempo (visto que normalmente las herramientas son gratis) tiene un retorno satisfactorio de acciones que, aumentan las ventas en los entornos comerciales, pero no directamente en las Redes Sociales.

Te pongo un ejemplo que me encanta dar en mis clases: estás en un bar con unos amigos, charlando, contando que has hecho etc. De pronto, se sienta un comercial en tu mesa y empieza a contar que guay son sus productos y que tienes que comprarle algo… ¿molesta no???? Ahora bien, si este comercial es tu amigo y pasa por ahí, puede que le invites a que se siente en tu mesa y participe en la conversación. Como es tu amigo y tienes una relación más allá de la comercial, si tienes una necesidad que él te pueda ayudar, seguramente te fiarás más de él que de otro para realizar una venta después de las cañas… ¿no? La labor de marketing relacional de dicho comercial ha funcionado, pero no en el bar… el bar ha servido para que tengas una relación de confianza…

Esta es la metodología del IOR… Impact of Relationship…

Muchas gracias por el interesante post y por darme la oportunidad de profundizar mi metodología. Me encantaría escuchar tus réplicas.

Un saludo desde Mallorca

Johana Cavalcanti